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            地坪工程奪標三步曲

            【中敩】地坪工程奪標三步曲

            第一步:投標備戰

            抓住信息,作比較,早準備

            一,向招標方領取標書并了解招標委員會組成情況

            1,領取標書,了解招標產品的型號和規格

            2,通過“線人”了解招標委員會:構成、人數和關鍵人物等

            3,通過發標書了解參標對手:產地、型號和人員等。

            4,攢寫《參投標情況匯報書》,回報情況,為公司制定投標策略提供依據


            二,對競標對手的優劣勢進行分析

            1,由區域經理組織召開專題招標分析會議

            2,針對對手的優勢制定突破策略

            3,結合客戶利益找出和剖析其劣勢,凸顯本司優勢,給對手造成直接殺傷力。


            三,向總部申請準備標準文件和招標應答書

            1,以書面形式提出制作標書文件和相關要求

            2,標書文件由商務代表先認真閱讀,避免出現紕漏

            3,經當地市場或者商務人員確認,并準備相應備份文件


            四,根據招標評委人數復制招標文件中的重點文本

            1,四種重點文本:

            A,企業內刊

            B,產品專業手冊

            C,產品成本投入分析對比表

            D,產品功耗比較表

            2,使用專用文件夾整理成套,在招標現場發放

            3,提高評委對企業的了解程度及印象


            五,針對對手,周密策劃現場的產品展示及商務發言

            1,制作幾個重要展示物,產品模板或者相關應用照片等

            2,策劃商務發言的文稿:

            A,開場白

            B,企業介紹

            C,產品要點介紹

            D,產品特點分述

            E,產品要點歸納

            F,本公司產品帶給客戶的利益點

            G,結束語


            六,模擬招標問題解決方案以及現場展示

            1,列出評委可能提出的問題并作出標準答案

            2,熟練掌握商務發言的語速及語調,保證現場效果

            3,結合現場情景模擬產品展示,規范商務人員做產品展示時的體態及動作,保證效果。


            第二步:投標會戰

            編演程序,商務發言,制造高潮

            一,如何編演標會展示程序

            1,公司資質文件展示,以文本形式直接發到評委手中,由其自主翻閱

            2,商務發言陳述,貫穿整個過程,應結合文件或實物展示

            3,產品實物模型演示:讓評委形象直觀地了解產品特點和優勢


            招標會現場一般的程序

            A,準時簽到入場,由主講員走向發言臺,其他向評委發放招標材料

            B,主講員據商務發言講稿發言

            C,對難于用語言盡意表達的,應以食物或者模型輔助展示

            D,根據評委提問,現場回答或者提出解決方案

            E,填寫報價單或現場報價,應介紹報價的構成,產品材質及規格型號


            二,關于商務發言陳述

            1,標會商務發言是向現場評委傳達本企業是否具有專業水準的重要信號

            2,優秀商務發言可讓評委在輕松氛圍中了解企業和產品特點,加深印象

            3,合格發言:

            開場白,企業介紹,產品要點介紹,產品特點分述,產品要點歸納,本公司產品帶給客戶的利益點,結束語。


            三,制造招標會產品演示高潮

            1,活躍現場氣氛,激發評委對產品特點的興趣和關注度

            2,結合產品特點,以講故事或者事例的方式制造演示高潮

            3,盡可能用感性語言或產品模型演示結構原理

            4,用產品應用圖例或照片介紹產品應用案例


            四,如何回答評委提問

            1,注意評委中關鍵或權威人物,提問最多的人往往就是替關鍵作用的人

            2,對任一評委的問題都應認真回答

            3,當感覺無法圓滿回答時,可以筆錄形式將問題記下來,并承諾將在24小時內有技術人員給予書面回復


            五,在標會上對本企業產品進行報價的技巧(講解附有相關計算模型)

            1,事先通過線人了解其它廠家報價,心中有數,報價應在標價上給予一定的優惠并具有相應的彈性

            2,當評委提出報價是否為最終報價時,應先做肯定性回復,然后特別說明,根據采購量,還有一定優惠


            六,商務人員在標會現場應注意的三個要點

            1,重點展示產品優勢,以加深印象,

            2,注意捕抓評委對對手的微妙評價以及相關信息反饋

            3,始終保持微笑,注意調節會場氣氛,營造輕松溝通的氛圍。


            第三步:投標追擊

            效果探尋,關鍵人物發揮關鍵作用,確保奪標

            一,效果探尋

            1,對標會后評委對本企業總體評價,產品特點,價格,合作興趣等要素進行總體評價,產品特點,價格,合作興趣等要素進行摸底

            2,可在表會后作如下工作

            A,抓緊回訪線人,了解本公司的展示效果及評標進展

            B,盡可能創造拜訪評委的機會,了解評委對企業或產品的異議,直接表述本企業的合作誠意


            二,發揮關鍵人物的作用

            1,標會后及時取得關鍵人物的支持

            2,當大體知道多數評委持支持態度時,主動拜訪關鍵人物

            3,介紹現場的積極反應,消除他所考慮到的種種決策風險或疑惑

            4,強調本企業產品帶來的現實利益,取得支持

            5,在得到任何一位關鍵人物的某種暗示或者明確支持后,應及時拜訪其他關鍵人物,放大和傳遞積極信號,取得全面支持。

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